SPRAWDŹ, CO OFERUJEMYPoznaj Aktywny Model Rozliczeń SEO & Ads

Model rozliczeń determinuje wszystko. Nasz Founder & CEO Michał Kliszczak wyjaśnia, dlaczego wprowadzamy Aktywny Model Rozliczeń.

Aktywny Model Rozliczeń - czym jest i na czym polega?

Czym na początku charakteryzowało się rozliczanie działań SEO?

Kiedyś SEO było rozliczane w tzw. systemie na efekt, na frazy. Nie na efekt sprzedażowy, nie na efekt związany z konwersją, ani nie na jakikolwiek inny efekt, tylko na konkretne pozycje fraz w wynikach wyszukiwania. Cena zależała od pozycji na daną frazę w TOP10. Przykładowo, jeżeli na frazę np. „wymiana opon wrocław” strona wyświetlała się na pierwszym miejscu, to klient płacił 100 zł, a jak na dziesiątym to 20 zł. Można więc powiedzieć, że na samym początku to był naprawdę genialny model rozliczania się.

Przede wszystkim, dla klienta oznaczał dużo korzyści. Zasada była prosta: nie płacisz, dopóki nie będziesz wysoko, czyli nie płacisz, dopóki nie będziesz miał ruchu na stronie. A im wyżej jesteś i im więcej masz ruchu na stronie, tym płacisz więcej. Cała branża rozliczała się właśnie w taki sposób.

Dlaczego rozliczenie na efekt przestało się sprawdzać?

Wszystko było dobrze do momentu, kiedy konkurencja zaczęła wzrastać. Firmy nauczyły się tego modelu, klienci również i w pewnym momencie okazało się, że istnieje grupa fraz, która generuje ruch i w które inwestycja jest opłacalna, a z drugiej strony istnieją też takie frazy, które brzmią i wyglądają dobrze, ale nie generują żadnego ruchu albo bardzo mały ruch, przez co nie są tak opłacalne.

W konsekwencji agencje SEO zaczęły konkurować o te „opłacalne”, bardzo konkurencyjne frazy, jednocześnie stosując minimalne nakłady (ponieważ nie dysponowały kapitałem, który mogłyby inwestować w działania dla klienta), przy jednoczesnym, stałym wzroście konkurencji na rynku. Podsumowując, koszty prowadzenia działań pozycjonujących rosły i rosła też konkurencja. Model rozliczenia na efekt zaczął się dewaluować.

Nastało zjawisko, że pieniądz gorszy wypiera pieniądz lepszy. Mówię o sytuacji, kiedy przykładowo na rynku funkcjonuje pieniądz złoty i wchodzi pieniądz, który jest mieszanką złota. W rezultacie ludzie zaczynają płacić miedziakami, a złoty, lepszy pieniądz chowają do kieszeni. Podobnie jest z produktami i tak samo zadziało się z ofertą na efekt. Początkowo była dobra, ale jej gorsza wersja ją wyparła.

Firmy pozycjonerskie zauważyły, że żeby zarobić na tym modelu, trzeba zacząć troszeczkę oszukiwać. Wyszły z założenia, że skoro klient nie daje praktycznie żadnego budżetu, a agencja musi pracować na swoich wkładach, to ryzyko jest bardzo duże. Trzeba więc kombinować, aby ponieść je w jak najmniejszym stopniu, ale na tym zarobić. Wyceny dla klienta konstruowane były w taki sposób, że frazy, które były bardzo atrakcyjne dla klienta (np. „hotel wrocław”), wyceniano stosunkowo tanio. A te frazy, które były mniej konwertujące, a w skrajnych przypadkach niedające żadnego ruchu, były wyceniane w sposób atrakcyjny dla agencji. Wiadomo było, że przy tych frazach praktycznie nic nie trzeba zrobić, a one i tak znajdą się w TOP, dzięki czemu dana agencja zarobi. No i taka oferta zaczęła wypierać ofertę prawdziwą, bo inaczej się nie dało. Inaczej nikt by nie mógł zarobić.

#wiemyjak prowadzić skuteczną strategię SEO i SXO
POZNAJ OFERTĘ Pozycjonowania stron w Aktywnym Modelu Rozliczeń

Wtedy pojawił się kolejny model rozliczeń — abonament?

Wtedy my, jako jedni z pierwszych, jak nie pierwsi na rynku, w 2014 roku wprowadziliśmy abonament. Zrobiliśmy to z kilku powodów. Najważniejszy był taki, że jeżeli klienci chcą być widoczni w Google pod tymi trudnymi frazami, to potrzebny jest na to budżet. Ten budżet oznaczał też uczciwe rozliczanie się. My, jako agencja, bierzemy od was, klientów, 5 tysięcy zł, 30% przykładowo zostawiamy sobie, a resztę przeznaczamy na naprawdę prawdziwe teksty, prawdziwe linki i prawdziwe działania. Będziemy mieli na to budżet, więc możemy rzeczywiście powalczyć o te najtrudniejsze frazy. I tak zaczęła się era abonamentu.

I tak samo, jak było z efektem, abonament na samym początku okazał się wspaniały. Mogliśmy zatrudniać coraz lepszych ludzi, mogliśmy pisać coraz lepsze teksty, mogliśmy przejść na prawdziwych blogerów, na prawdziwe linki z prawdziwych stron, które mają prawdziwy ruch, publikować prawdziwe artykuły, tworzyć prawdziwą, atrakcyjną treść.

Natomiast w pewnym momencie z abonamentem stało się dokładnie tak samo, jak z efektem. Czyli oferta gorsza wyparła ofertę lepszą. I ten dobry na początku abonament zaczął być wypierany przez najróżniejszego rodzaju oferty pakietowe.

Co w abonamencie przestało się sprawdzać?

Porównując różne oferty, klient patrzy, co dostanie w konkretnym abonamencie. Aby sprzedawać abonament, firmy zaczęły dokładać do niego jak najwięcej dodatkowych usług, czy ilości wykonywanych działań, przy jednoczesnym zachowaniu atrakcyjnej ceny, a co za tym idzie — obniżać jakość tych działań. Priorytetem stało się, ile w danej cenie będzie linków, tekstów, analiz, jak będą wyglądały raporty, co będzie robione miesięcznie, kwartalnie, czy rocznie.

Dodatkowo abonament, a właściwie coraz większa liczba abonamentów, pozwoliła firmom SEO na rozrastanie się w pracowników. A w tym przypadku skalowanie rzadko idzie z jakością w parze. Im większe agencje, im większa ilość klientów (w niektórych przypadkach są to nawet tysiące klientów) czy pracowników, tym mniejsza kontrola nad działaniem. Nie da się tak zorganizować zleceń, żeby jakość była taka sama, jak przy mniejszych ilościach klientów.

Oprócz problemu wypierania oferty lepszej przez ofertę gorszą dodatkowo pojawił się problem dotyczący tego „co kontrolujesz, to otrzymujesz”. Klienci, porównując oferty, wybierali tę, która teoretycznie daje im więcej. Więcej linków, więcej tekstów, więcej działań. A jak wspomniałem wcześniej — agencja, która daje więcej, musi mieć gorszą jakość.

Dodatkowo agencja, która daje więcej, posiada jeszcze większe możliwości manipulowania klientem. Bo jeżeli klient kupi większą ilość linków, to możemy mu te linki pokazać na stronach, które nie mają żadnej wartości, które nie są zaindeksowane, ale w raporcie będzie widać, że jest to zrobione. Więcej tekstów pozwala jak najbardziej podbić widoczność, np. w narzędziu Senuto, ale ten ruch się nie przekłada na realizację celów biznesowych klienta. No i rzeczywiście rozłożenie takiego rozbudowanego abonamentu na produkcji wymaga taśmowego podejścia. Ten robi to, ten robi to, ten robi to, następny, następny, następny. Praktycznie wszyscy dostają to samo, tylko to się trochę różni kontekstem. I ta oferta nie jest tak dobra, jak była na początku. Nie jest już tak ukierunkowana na cel klienta.

Dochodzimy więc do takiego momentu w tym rozliczeniu abonamentowym, że dużo rzeczy już jest niekorzystnych dla klienta. I też wewnątrz agencji widać, że część rzeczy robiona już jest dla samego robienia. Czyli robimy to, bo mamy to w umowie, robimy to, bo mamy to w ofercie, robimy to, bo mamy to w pakiecie. Ludzie widzą, że robią rzeczy, które nie przynoszą efektów, są robione dla robienia. Raporty są kilometrowe, no bo klient jak kupuje poszczególne działania, to musi się uczyć, co one oznaczają. Więc wymaga raportów. Później się okazuje, że te raporty są niepotrzebne, ale ktoś te raporty jednak przygotowuje. I tak w kółko.

Co można zmienić w tej sytuacji?

My, jako EACTIVE widząc, że są to działania niekorzystne dla klienta, niekorzystne jest to, że agencje puchną w klientów, proponujemy zmianę. Bazując na doświadczeniu zarówno z rozliczania na efekt, jak i z rozliczania abonamentowego, wzięliśmy to, co najlepsze i stworzyliśmy swój własny model, swoje nowe podejście. Nazwaliśmy je Aktywnym Modelem Rozliczeń, ponieważ ma to odzwierciedlać dynamikę, elastyczność i szybkość tego podejścia.

Po pierwsze rezygnujemy ze wszystkiego, co jest tak naprawdę niepotrzebne i co nie prowadzi do celu klienta. Przykładowo rozbudowane raporty, z góry zadeklarowane rzeczy, które muszą być zrobione, taśmową produkcję i konieczność skalowania się agencji tylko przez dokładanie kolejnych klientów. Nie dokładamy kolejnych klientów i staramy się znaleźć sposób na to, żebyśmy mogli zarobić więcej, ale na mniejszej i w miarę stałej puli klientów.

Klient nie chce zapłacić więcej? W porządku, ale klient może zapłacić więcej wtedy, kiedy my go zeskalujemy i on zarobi więcej. Czyli my zarabiamy więcej, ale tylko pod warunkiem tego, że klient też zarabia więcej.

Czym jest Aktywny Model Rozliczeń?

Aktywny Model Rozliczeń składa się z trzech podstawowych elementów.

  • Pierwszy to pula roboczogodzin, którą my możemy swobodnie wykorzystywać. Nie ma z góry ustalonego harmonogramu pracy. Robimy to, to i to. I tak co miesiąc, i tak co kwartał. Tylko możemy tę pulę dowolnie wykorzystać, na co chcemy. Na jakieś szybkie zmiany, na growth hacki, na rzeczy, które mogą się zmieniać z miesiąca na miesiąc, z kwartału na kwartał, a nawet z dnia na dzień. Tu jest pełna swoboda, pełna elastyczność. Nie trzeba się aneksować za każdym razem, gdy chcemy coś nowego wypróbować. Możemy to swobodnie robić.
  • Drugi element to wskaźniki. Wskaźniki, które dla klienta oznaczają pieniądze. Można powiedzieć, że pieniądz jest wyznacznikiem wartości, że dane działanie jest po prostu coś warte, tak samo ten wskaźnik musi oznaczać dla klienta, że on po prostu zarabia. Ustalamy jeden — trzy wskaźniki i według nich będziemy sprawdzać, czy rzeczywiście realizujemy pracę.
  • I trzeci element to premia za osiąganie celów. Żebyśmy my mieli motywację, żebyśmy my mogli swoim specjalistom zapłacić za to, że zrealizują te cele i zrealizują to skalowanie biznesu klienta.

Takie podejście pozwoli nam na priorytetyzowanie działań dla konkretnych klientów. Rozwiązanie abonamentowe ma jeszcze tę wadę, że jak firma ma dziesięciu klientów i wszyscy płacą trzy tysiące, agencja zajmuje się tym, który marudzi najbardziej, a nie tym, który ma największy potencjał wzrostu. W momencie, kiedy mamy to połączenie: puli roboczogodzin, wskaźników i celów oraz premii za ich osiąganie, to doskonale wiemy, którym klientem powinniśmy się zajmować i na którego klienta liczymy najbardziej.

#wiemyjak prowadzić skuteczną strategię SEM
POZNAJ OFERTĘ Kampanii Reklamowych Google Ads w Aktywnym Modelu Rozliczeń

Czy Aktywny Model Rozliczeń sprawdza się także w innych usługach niż SEO?

W Adsach czy w jakiejkolwiek innej usłudze marketingowej jest podobnie. Jeżeli decydujemy się na abonament, to z góry mamy już ustalone jakie działania zostaną przeprowadzone. Po prostu realizuje się to, co w umowie, dostarcza się raport i po sprawie. W Aktywnym Modelu Rozliczeń, dzięki puli roboczogodzin możliwa jest otwartość na testowanie, a cel oraz premia za jego osiągniecie, pozwala się skupić na tym, co naprawdę jest ważne dla klienta. Nie ma znaczenia czy to jest Google Ads, czy Facebook Ads, czy YouTube, czy jakakolwiek inna kampania. W taki sposób my proponujemy, żeby działać.

Co jeszcze mogłoby przekonać do podjęcia współpracy w takiej formie?

To, co jest ważne i warte podkreślenia, pamiętajmy, że to nie jest umowa na całe życie. My możemy success fee (premię za osiągnięcie celu) dogadywać, modyfikować, zmieniać. Jak dla nas będzie niekorzystny, to otwarcie to przyznamy, jeśli dla klienta będzie niekorzystny, to możemy renegocjować warunki. Chodzi o to, żeby ustawić tę współpracę tak, aby ryzyko było do zaakceptowania i żeby stworzyć odpowiednią motywację do działania.

Dlaczego nie wrócić do systemu rozliczania się 100% od efektu?

Dlaczego nie 100% efekt? A mianowicie dlatego, że mało kto chce się podzielić zyskiem tak samo, jak ryzykiem. Jest taka tendencja u przedsiębiorców, nie tylko przy współpracy z kontrahentem, ale też przy współpracy z pracownikiem, żeby jak najbardziej zepchnąć ryzyko na drugą stronę. W momencie, kiedy tak robimy, możemy sobie z góry założyć, że projekty będą stały w miejscu. I tak trochę jest w abonamencie. Pracownicy mają prowizję od abonamentu i wolą nic nie ruszać, nic nie zmieniać, bo jeszcze coś się zepsuje i nie będą mieli tej prowizji. Teraz w momencie, kiedy my zepchniemy całe ryzyko na kontrahenta, to możemy być pewni, że on tego nie zrobi. Bo on nie będzie ryzykował dla minimalnej części zysku. Klienci chcieliby takiego podejścia: „no dam wam 3%, ale wy zaryzykujcie wszystko”. To jest tak samo jakby chcieć mieć spółkę z kimś i dzielić się zyskiem na zasadzie: ja biorę 95% ty 5%, ale ty ryzykujesz 100% kapitału. Nikt się na to nie zgodzi.

Dlatego nie może być 100% rozliczania od efektu i dlatego musi zostać wprowadzona pula roboczogodzin. Ale ze swobodą, z partnerskim biznesowym podejściem, z zaufaniem. Bez kontroli i checklisty. Dlatego, jeśli my dostajemy tylko niewielką część potencjalnego zysku, musimy mieć zapewnione jak najbardziej komfortowe warunki, w których jesteśmy zmotywowani, żeby te pieniądze jak najlepiej zagospodarować w działania.

#wiemyjak prowadzić skuteczną strategię SEM
POZNAJ OFERTĘ Analityki Internetowej i UX w Aktywnym Modelu Rozliczeń

Co jest najważniejsze w tej współpracy?

Naszym zdaniem wchodzimy w erę biznesowego i partnerskiego podejścia. W naszej opinii model rozliczeń determinuje wszystko. On nie jest tylko elementem całej układanki. Był efekt, wszystko było ustawione pod efekt. Sprzedaż, umowy, realizacja, metody, wskaźniki, raporty z fraz itd. Wszystko było pod ten efekt. Są abonamenty, wszystko jest pod abonamenty. Pakietowe rozwiązania, fabryki w agencjach, umowy, raportowanie, wszystko jest pod to.

My proponujemy zmianę i teraz otwiera się według nas nowa era. I agencje, te skuteczne agencje, będą mniejsze, będą miały mniej klientów, będą ściślej współpracować z klientami, no bo ten marketing jest coraz trudniejszy. Nie jest już taki oczywisty. Trzeba zadbać o wiele elementów i nie da się tego zrobić na taśmie.

Na koniec doprecyzujmy słowo „efekt”.

W pierwszym etapie efektem było wybicie konkretnej frazy w wynikach wyszukiwania. Tak, jak wspomniałem, było to rozliczenie na frazy. W abonamencie efektem teoretycznie jest wzrost widoczności, wzrost ruchu. Do tego ma prowadzić wykonywanie tych wszystkich działań.

W Aktywnym Modelu Rozliczeń liczy się konkretny cel biznesowy klienta. On może być różny. Może to być np. ilość rezerwacji w booksy, konkretne leady z konkretnego rynku, sprzedaż, osiągnięcie w połączeniu z konkretnym współczynnikiem konwersji, osiągnięcie konkretnych współczynników ROAS, czyli zwrotu z inwestycji itd. To jest holistyczne podejście biznesowe. I co ważne klient tutaj nie musi się uczyć tego, jak my to robimy czy ile my linków damy. To wszystko będzie zależało od tego, jaki cel będziemy mieli osiągnąć.

Ocena artykułu:
4.3/5 (73)

Komentarze

Dodaj komentarz

  1. James pisze:

    W końcu ktoś zrozumiał, że działania SEO / pozycjonowanie nie ma na celu robienia „perfekcyjnych” pod kątem SEO stron, a sprzedawanie produktów / usług obsługiwanych firm.

  2. Ewelina pisze:

    Innowacyjne podejście, nikt się jeszcze na to nie odważył, a brzmi naprawdę ciekawie. To chyba jedyna możliwość, żeby dwie strony były zadowolone.

  3. Filip pisze:

    Podoba mi się takie konkretne przedstawienie sprawy. Dobrze pokazano, że sposoby rozliczeń się zmieniały i opłaca się proponować nowe podejście.

  4. Magda pisze:

    Mam już kilka doświadczeń współpracy przy SEO i Google Ads i zrozumienie potrzeb mojego biznesu i na prawdę mojej perspektywy to rzeczy, których mi brakowało. Jeżeli to podejście faktycznie zaoszczędzi mój czas i pozwoli monitorować konkretne efekty, to jestem skłonna dać temu szansę.

    • Iga Katulska EACTIVE #wiemyjak pisze:

      Pani Magdo, zapraszamy do kontaktu :)

  5. Artur pisze:

    Artykuł bez koloryzowania, obnaża bolączki rynku agencji pozycjonerskich w szczególności dużych, na tym tle podkreślając własny sposób podejścia do współpracy. Mnie przekonuje złożymy zapytanie. Zastanawiające skąd takie słabe opinie w gwiazdkach i żadnego komentarza… czyżby konkurencja, a może cenzura…

    • Iga Katulska EACTIVE #wiemyjak pisze:

      Panie Arturze, dziękujemy za zapytanie i gratulujemy odwagi pierwszego komentarza! :) Cały czas działamy i informujemy o naszym nowym podejściu.

TAK

Zostaw kontakt, oddzwonimy

Abonament to stagnacja. Aktywny Model Rozliczeń SEO/ADS potęguje efektywność. Podczas 15-minutowej rozmowy dowiesz się wszystkiego.
Imię i Nazwisko
E-mail*
Numer telefonu*
Adres strony internetowej*
Treść wiadomości
TAK
Twoja wiadomość nie została wysłana. Prosimy wysłać e-mail na adres kontakt@eactive.pl

Jeśli chcesz zostawić nam więcej danych wypełnij brief.

Otrzymaliśmy twoje zgłoszenie

Dziękujemy!

 

Co dalej?

  1. Otrzymasz od nas maila potwierdzającego zgłoszenie.
  2. Nasz wyspecjalizowany zespół już niedługo skontaktuje się z Tobą i opowie o dalszym procesie współpracy.
  3. W oczekiwaniu na telefon zapraszamy do zapoznania się z naszymi REFERENCJAMI.

KLAUZULA INFORMACYJNA

Informujemy, że:

  1. Administratorem Twoich danych osobowych jest EACTIVE #wiemyjak - Kliszczak sp. k. z siedzibą w Świętej Katarzynie, zarejestrowana pod adresem ul. Główna 26/2, 55-010 Święta Katarzyna, reprezentowaną przez: Michała Kliszczaka - Prezesa Zarządu.
  2. Administrator nie wyznaczył Inspektora Ochrony Danych Osobowych. Wszelkie kwestie dotyczące danych osobowych można kierować na e-mail: ochronadanych@eactive.pl lub pisemnie na adres korespondencyjny: EACTIVE #wiemyjak - Kliszczak sp. k. ul. Aleksandra Zelwerowicza 18 A, 53-676 Wrocław.
  3. Twoje dane będą przetwarzane w celu odpowiedzi na zapytanie oraz przygotowania i przedstawienia propozycji współpracy.
  4. Podstawę prawną przetwarzania Twoich danych osobowych jest art. 6 ust. 1 lit. a RODO, czyli Twoja zgoda na przetwarzanie danych osobowych w jednym lub większej liczbie określonych celów oraz art. 6 ust. 1 lit. b RODO, zgodnie z którym przetwarzanie danych jest konieczne w celu podjęcia działań na żądanie osoby, której dane dotyczą.
  5. Dane osobowe nie będą przekazywane innym odbiorcom.
  6. Twoje dane osobowe będą przetwarzane do czasu cofnięcia wyrażonej zgody bądź złożenia sprzeciwu wobec przetwarzania danych.
  7. Podanie danych osobowych jest dobrowolne, jednak podanie adresu e-mail i numeru telefonu jest niezbędne do obsługi zapytania.
  8. Administrator nie przetwarza Twoich danych osobowych przy użyciu narzędzi do zautomatyzowanego podejmowania decyzji, w tym profilowania.
  9. Przysługuje Ci prawo do żądania od Administratora dostępu do Twoich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania lub ich przeniesienia.
  10. Przysługuje Ci prawo do wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych, a także prawo do cofnięcia wyrażonej zgody w dowolnym momencie - wycofanie zgody nie ma wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie Twojej zgody przed jej wycofaniem.
  11. W przypadku uznania, że przetwarzanie przez Administratora danych osobowych narusza przepisy RODO przysługuje Ci prawo do wniesienia skargi do organu nadzorczego (tj. Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych).

Więcej informacji na temat zasad przetwarzania i ochrony danych osobowych przez EACTIVE #wiemyjak - Kliszczak sp. k. znajdziesz w naszej Polityce Prywatności, dostępnej tutaj.

Rozumiem